要求业务领导者快速削减成本，他们通常会首先转向哪里？营销。
虽然削减营销支出是对经济衰退的一种可以理解的反应，但它确实是一种反应。一个读起来就像你在向你的员工和合作伙伴兜风一样。
相反，要承认营销不是要打开或关闭的二元开关，而是一个微妙的过程。然后，利用这些动荡的时期作为催化剂，重新思考您的战略，并开发新的、积极的方式来推动销售。
许多公司很少腾出空间停下来思考什么是有效的，什么是无效的。我认为现在是评估战略和改变现状的时候了。现在是时候提出仅靠数据无法回答的难题了。
好消息？分析以下主题的过程可以带来立竿见影的好处，并可能导致更成功的销售和营销策略——这种策略建立在与客户和潜在客户的有意义的接触之上，而不是孤立的营销计划的海洋。A/B 测试、捕获潜在客户信息和其他自动数据收集技术很棒，但它们很少能说明潜在客户或客户的完整旅程。让我们回到基础。从问一些问题开始。
我们现有的客户最初是如何找到我们的？
您是否真正了解为什么您的客户首先要向您购买？他们是怎么找到你的？为什么他们选择你而不是竞争对手？
许多 B2B 企业没有。其中一些答案隐藏在您的营销和 CRM 数据中。其他见解来自销售和客户成功团队正在进行的对话。但我发现这
些往往只关注现在和未来，很少关注过去。您可能必须与您的客户联系，才能真正了解他们到达贵公司所经历的旅程。不要害怕这样做。
发现人们想要互相帮助，尤其是在 B2B 领域，尤其是“现在”。您的客户也是商业领袖。他们明白，过去几年是前所未有的，无论这意味着数月的无节制收入增长，还是近乎古怪的挑战的稳定游行，或两者兼而有之。您将从这次演讲中学到一些东西，但同样重要的是，伸出援手是吸引客户和加深关系的一种方式。这就引出了我们的下一个问题。
我们如何与现有客户互动？
除了首先了解您是如何找到客户的之外，分解您为留住他们所做的工作也很重要。在分析这一点时，请考虑一些 B2B 营销真理。
• B2B 销售关乎关系。您的关系从潜在客户与您的品牌或您的品牌代表接触的那一刻开始。它不会以销售开始和结束。
• B2B 买家是人，而不是公司。这样对待他们。
• 真正的参与是一对一的活动，而提高意识是一对一的活动。这就是您的业务，通过一项举措来吸引许多人，以提高对您的品牌或产品的认识。但是，当潜在客户通过联系电话来回复该时事通讯时，或者当观众成员在 LinkedIn 上与您联系以表示他们喜欢您的演讲时，这就是参与度。
一旦您了解了最适合您的客户的参与，您可以问自己下一个问题。我们如何复制与现有客户合作的方法来推动与新客户的互动？
关系通常是通过一系列的约定来建立的。通过了解这些参与的影响，您可以大规模复制它们。假设您得知一位高价值客户第一次查看了您的网站资源页面，因为他们在 LinkedIn 上要求输入，并且您的品牌名称出现了 3次。您不能保证您的公司会在过去和将来的每个相关 LinkedIn 线程中都被提及。但是您可以通过以下步骤来提高您的机会。
• 确保您的客户非常满意，并在被询问时迅速推荐您。
• 尽可能多地与您的行业互动，这样您就可以成为首要考虑因素，即使与尚未与您合作过的人也是如此。
• 鼓励您的整个员工群参与LinkedIn 或任何相关平台。敬业度是 1:1，但如果您可以动员整个员工进行多次1:1 互动，您就可以实现大规模的敬业度。
这个评估过程永远不会完成，因为，让我们变得真实——什么是有效的，什么不是瞬间改变的。但是找到这些答案可以帮助您确定最有效的营销计划，以便您可以从营销漏斗的底部向后工作。
也许您最终会减少或重新定向营销支出。重要的是，决定是分析的结果，而不是下意识的反应。虽然我意识到这一实况调查任务将为每家公司挖掘不同的见解，但我几乎可以保证，1:1 参与在关键客户的购买路径中所发挥的不可否认的作用会令您震惊。记住：人们向人们购买。品牌只是验证决定。